市场份额提升的同时，合肥埃科光电科技股份有限公司（下称“埃科光电”）的毛利率及产品售价却明显下滑。
公告显示，埃科光电将于1月6日上会，拟登陆科创板，该公司主要产品为工业机器视觉核心部件的工业相机及图像采集卡两大品类。
招股书显示，2019—2021年，埃科光电业绩高速增长，营收从0.34亿元提升至1.64亿元，主要产品工业相机的市场份额从1.53%增长至4.42%。然而同期其毛利率却从64.4%大幅下降至48.6%，销售收入最高的产品“工业线万元，几近腰斩。
埃科光电称，机器视觉行业竞争加剧，为了维系核心客户的长期良好合作关系，愿意采取薄利多销的销售策略。
此外，埃科光电不仅向不同的客户销售同类产品价格差异较大，且向不同供应商的采购价格同样存在较大出入。其中部分产品向不同客户销售时售价差达30%以上。
过去几年，机器视觉市场规模增长较快。根据前瞻产业研究院、MarketandMarkets、浙商证券研究所数据，2020年全球机器视觉市场规模为96亿美元，在2015—2020年期间实现了11.4%的年均复合增长率。而预计2021—2025年全球机器视觉市场将以6.3%的年均复合增长率进行增长，2025年全球机器视觉市场将达到130亿美元的规模。
埃科光电近年来也实现了较快的业绩增速。招股书显示，2019—2022年前三季度（下称“报告期”），埃科光电的营业收入分别为0.34亿元、0.69亿元、1.64亿元、2.08亿元，2020—2022年前三季度的营业收入同比增速分别为104.02%、139.9%、131.08%。
随着营收增长，埃科光电的市场份额提升速度也较快。以主要产品工业相机为例，根据机器视觉产业联盟（CMVU）《中国机器视觉市场研究报告》统计数据推算，2019—2021年，埃科光电工业相机市场份额占比分别为1.53%、2.77%、4.42%。
然而时代商学院研究发现，市场份额增加的同时，埃科光电毛利率及产品售价却明显下滑。
招股书显示，2019—2022年上半年，埃科光电毛利率分别为64.4%、48.5%、49.75%、48.6%，其中2020年毛利率同比下滑15.9个百分点。
对于2020年毛利率下滑的原因，埃科光电在招股书中称，这与行业竞争加剧，为了维系与核心客户关系，降价采取薄利多销的销售策略等有关，具体如图表1所示。
而实际上，埃科光电在2020—2022年上半年皆出现产品单价下降的情况。埃科光电销售收入最高的产品是工业线年上半年，该产品销售收入占主营业务收入的比重达54.81%。该产品2020年及2021年的单价变化率分别为-8.73%、-31.04%；同期工业面扫描相机单价变化率分别为14.81%、-12.64%；同期图像采集卡的单价变化率分别为-4.56%、2.92%。可见，除图像采集卡的单价较为稳定外，工业相机的单价降幅明显，2022年上半年工业线年的单价几近腰斩。
行业竞争加剧，企业降价抢市场也属无奈之举。据GGII数据，目前中国工业视觉企业数量每年保持着13%以上的增速。截至2021年年底，中国共有机器视觉企业854家。其中，已进入中国的国际机器视觉品牌超过200家，占比为23.42%；中国自有的机器视觉品牌已超300家，占比约35.13%，涉及包含上游、中游、下游或相邻结合产业链的企业，如：海康机器人、华睿科技、研华科技、凌云光、嘉恒、凌华、大恒图像等，此外还有超过300家的机器视觉各类产品代理商。
虽然埃科光电采用薄利多销的策略取得业绩快速增长，但其经营活动现金流净额反而出现恶化。
招股书显示，2019—2022年上半年，埃科光电经营活动现金流净额分别为-112.52万元、2.31万元、-6404.9万元、-5705.95万元，同期净利润分别为455.57万元、-2730.11万元、4407.64万元、4632.33万元，两个指标走势出现背离，净利润并未顺利转化为现金流。
埃科光电的现金流恶化或与应收账款快速增长、回款速度变慢有关。招股书显示，2019—2022年上半年，埃科光电各期末应收账款分别为380万元、1397.46万元、7024.98万元、9256.01万元，占当期营业收入的比重分别为11.31%、20.38%、42.71%、62.38%。2019—2022年上半年的应收账款周转率分别为15.74次/年、7.71次/年、3.91次/年、1.82次/半年，呈大幅下降趋势。
埃科光电招股书中也提到，公司2022年上半年应收账款占营业收入的比例增加，主要原因是销售收入大幅增长，对应的部分应收款项尚未到销售回款期。此外，相较于2021年，2022年上半年的收入增长更多的来自锂电领域客户，锂电领域客户的结算回款周期相比其他领域客户较长。
在行业竞争加剧的情况下，埃科光电采取给予客户优惠的降价策略，但数据显示，其对不同客户的优惠幅度存在巨大差异。
上交所对埃科光电的第二轮问询函显示，埃科光电工业相机“型号1”、图像采集卡“型号1”对客户宜美智的销售价格逐年下降，且价格远低于其他客户，而其他客户报告期各期采购图像采集卡“型号1”的平均单价均一致。埃科光电向另一客户精测电子（300567.SZ）的销售也存在类似的情况。
如图表3所示，以工业相机为例，2022年上半年，埃科光电工业相机型号1对宜美智的销售价格较对其他客户低23.63%，工业相机型号2、3对精测电子的销售价格较其他客户分别低28.39%、31.49%。此外，埃科光电图像采集卡“型号1”对宜美智的销售毛利率从2019年的63.28%大幅下降至2022年上半年的40.49%。
招股书显示，宜美智及精测电子为埃科光电长期大客户，2019—2021年，这两家客户持续位列埃科光电年度前两大客户。2021年，这两家客户合计为埃科光电贡献了48.27%的销售额，占比近半。
对于价格差异较大的原因，埃科光电在问询函回复中称，主要系宜美智与其他客户对工业相机“型号1”、图像采集卡“型号1”的采购量差异远超其他产品，公司给予了宜美智较大的价格优惠。工业相机“型号3”对精测电子销售单价与其他客户的差异大于其他产品，主要系公司向其他客户销售的工业相机“型号3”增加了配套的外购件所致。
虽然给予大客户价格优惠的举措并不罕见，但埃科光电对大客户与其他客户销售价格差异率达到20%以上，部分甚至超过30%，实属异常。
问询函显示，2021年度，埃科光电向南昌凌旭等新增供应商采购处理器的单价明显高于唐速电子、华鹏飞等供应商。埃科光电解释称因当年下半年客户订单增多，为满足生产需要向南昌凌旭等高价采购现货。
然而，埃科光电报告期末存在大量处理器库存，仍高价采购处理器的合理性存疑。上交所在问询函中要求埃科光电结合报告期末存在大量处理器库存、下半年排单生产的情况分析高价采购现货的合理性。
时代商学院发现，埃科光电高价采购处理器的情况在2022年上半年更为严重，如图表4所示，2022年上半年，埃科光电高价采购处理器的数量合计14940个，而非高价采购的数量合计8830个，高价采购的数量远超非高价采购数量。
埃科光电在问询函回复中称，由于处理器为公司最核心的原材料之一，且2021年下半年开始因市场供应不稳定、交货周期不断拉长、市场价格波动较大，容易出现某款原材料暂时性短缺的情况，公司基于自身良好的经营业绩预期和处理器市场供需情况变化适度加大处理器备货，高价采购某些规格型号处理器现货具有合理性。
然而以FPGA 6及FPGA 7为例，两个型号的处理器上半年分别高价采购了5500个、3000个，但截至2022年11月仍分别有3555个、2429个库存。埃科光电基于自身良好的经营业绩预期和处理器市场供需情况变化大量高价采购处理器，但实际上最终使用量远小于采购量，出现大量库存，若后续处理器价格下降，埃科光电或将面临存货大幅减值的风险。
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